中國目前的ERP形勢如何？是處在優勝劣汰的洗牌過程？是形勢危殆？還是發展態勢喜人？我們一邊呼吁ERP軟件供應商盡早成熟，同時也呼吁客戶能理性地消費ERP產品。我們常認為客戶理智但不理性：理智是指客戶在決定自己是否購買、或者購買哪家產品的時候會很謹慎；不理性是指對ERP的決策因子及權重不是很清楚。

在今天的ERP市場環境并非很規范的狀態下，理性對于ERP客戶來說非常重要。為了使客戶更加理性地選擇軟件產品，在實施過程中通過理性掌握主動，本刊特邀請三位專家針對“如何讓客戶做到理性消費”的主題分別撰文發表各自的觀點。他們對于造成客戶不理性消費的原因進行了深入的分析，同時提出了一些合理而中肯的建議，希望本專題能夠對企業進行正確的ERP選型與實施有所幫助。

ERP市場呼喚客戶理性消費

近些年，需要上ERP的企業呈幾何級增長，在一些發達地區，政府對 實施信息化的企業實行稅務減免，或者投資、補助，國內企業ERP 需求環境出現良好勢頭。正是在這種大背景下，一些原本沒有涉足軟件行業的企業也在企業經營多元化戰略的驅動下開始投資、經營ERP軟件公司，ERP軟件供應商如雨后春筍般迅猛發展。

而目前的市場狀況是：一家企業一旦向外界公布了自己的ERP需求，不到一個月，少則幾家，多則十幾家ERP廠商紛至沓來，競爭十分激烈，甚至達到了慘烈狀態！有些廠商為了在短期內提高自己的市場份額，或者為了及早包裝上市，或者為了年底的財務報表，不得不在條件十分苛刻的情況下早簽訂單，導致項目后期實施進度很難保證，甚至出現項目失敗。

中國目前的ERP形勢如何？是處在優勝劣汰的洗牌過程？是形勢危殆？還是發展態勢喜人？我們一邊呼吁ERP軟件供應商盡早成熟，同時也呼吁客戶能理性地消費ERP產品。我們常常認為客戶理智但不理性：理智是指客戶在決定自己是否購買、或者購買哪家產品的時候會很謹慎；不理性是指對ERP的決策因子及權重不是很清楚。

財務軟件算不算ERP？

經常有客戶詢問：財務系統是不是ERP？也經常看到網上對財務軟件的負面報道，甚至認為財務系統不屬于ERP范疇，我們先來看一張成本管理的功能結構圖。

不難看出，要做好生產成本管理，需要從人力資源模塊（HR）取工資數據、從資產管理（AM）中取固定資產折舊數據等等，而總賬中的數據又來自銷售和采購模塊。

財務管理是ERP實施中最容易看到成效的模塊。實施完財務模塊后，能做到數據統一、單據快速查詢、報表自動生成。如一家建筑單位，工程項目負責人要查項目的收支情況用以決策是否收付款，過去，財務部門需要很長時間才能計算出各科目費用的余額，以此作為項目負責人的決策依據，現在只需要輸入項目編碼，就可以快速查看到各科目的數據，提高了工作效率和決策準確度。對于CFO、CEO、COO來說，能及時掌握各種財務數據是進行戰術戰略決策的重要依據，這些財務數據來源于各業務數據，由此可見業界把“財務系統”比喻成“血液系統”一點不為過，財務數據反映的正是業務的健康程度，如存貨、現金、應收應付等。

業界幾家知名的國際和國內ERP廠商幾乎都是從財務軟件廠商衍生而來的。客戶在選型的時候，特別是在選用非本地化軟件的時候，一定要對財務模塊的具體適用度進行認真的考核，千萬不要走過場，否則后患無窮。比如，財務部門在做“壞賬計提”的時候，需要根據應收或者銷售額按照一定比例自動計提（財務規則），但是一些軟件根本沒有這種功能，只能手工處理，雖然也能滿足業務需求，但是效率卻大大降低了。

甲乙雙方是博弈還是合作？

軟件供應商是甲方，客戶是乙方，ERP市場已經由早些年的賣方市場轉變成了現在的買方市場。甲方為了爭取市場份額需要不斷降低自己的價位，提供更多的服務，否則不得不退出ERP市場，這是市場規律。

雙方在項目過程中如何有效處理關系十分重要。筆者曾經讀到過一篇文章，題目大概是《ERP項目中紅臉和白臉》，意思是項目雙方如何在項目過程中“斗智斗勇”，這便是ERP選型過程中的博弈過程。

不難看出，一方坦白另一方不坦白，或者兩者都坦白，效果都是一方受損或兩者俱損；而雙方都不坦白，則兩者得到的效果最好。由此可見，項目雙方在面對復雜的談判過程時，采取的幾乎都是博弈心理，都會選擇“不坦白”的談判方式，以期待更大的利益。

博弈心理的存在往往導致項目一方一味攻心。一些項目負責人過于強調自身利益，引起了實施方的極大不滿，項目進展十分困難。畢竟項目是雙方的事情，如果不合作而是相互抵抗，則勢必導致項目失敗。

博弈反應的問題正是要求企業負責人在選型和談判的過程中必須做到理性為本，因為博弈雙方勢必會存在“不坦白”的心理。如果缺乏理性判斷，則易被對方蒙蔽。在項目談判的過程中，尤其在選型過程中，由于信息不對稱，企業對軟件供應商的信息掌握也會少于對方。

信息不對稱，謹防“畫餅充饑”

在企業選型的過程中，經常聽到廠商銷售或者咨詢顧問為企業描繪很多美好的藍圖。業界流行一句話，高級售前顧問給客戶賣的是“感覺”，而現在最新的版本是賣給客戶更多的“錯覺”。這句話絕對不是空穴來風，因為有些客戶在實施過程中說，由于供應商對于其需求沒有真正理解，導致項目的實施過程中增加了很多難度，有些甚至無法滿足業務需求。

一些國際廠商經常在描述自己ERP地位時，會引用Gartner的排名，令人奇怪的時，有時候會發現幾家廠商提供的排名不一樣，似乎都是第一、第二的位置，最少也是排名前三的狀態，怎么會出現這樣的紕漏呢？道理很簡單，大家提供的版本不一樣，有的提供的是過期的排名版本，畢竟各廠家的地位也是在不斷變化的。因為Gartner的網站是收費網站，很少有客戶去花錢下載最新的排名表。

客戶在要求原廠商提供財務報表，用以稽核廠商的經營狀況是否健康時，由于一些廠商在發展初期或者發展過程中財務狀況不是很好，為了贏單，所以提供虛假財務報表，而客戶拿到這些報表后，很少會去核查真實性，或者核查途徑不很通暢導致被動接受。

客戶在投標書中一般都會有“功能對照表”，用以檢查軟件的適用度。ERP廠商提供的功能表往往滿足度都很高，結果在實施過程中發現并不能很好的滿足客戶需求，這便增加了項目實施的難度，也激化了雙方的矛盾。

圈內人經常會談到，現在ERP產品越來越難賣了，比如銷售人員既要維護客戶關系，還必須熟悉產品。業內有一條不成文的規矩——你不說假話，別家公司的銷售人員也會說，客戶相對也愿意聽，情急之下，自己也不得不說。所以現在客戶聽到一些觀點，經常要學會打問號：是真？是假？

需要提醒企業負責人的是：謹防“誤導”，降低“錯覺”的產生。